<日々是勉強> 伝え方が9割 「ノー」を「イエス」に変える技術

ベストセラー「伝え方が9割」の著者・佐々木圭一さんの講演を聞いた。

博報堂のコピーライター時代に書いた著書「伝え方が9割」がビジネス書として異例のベストセラーとなり、独立して自分の会社を起こした。

しかし意外なことに子供の頃は人と話すことが超苦手だったと言う。

そんな佐々木さんのお話から、私が気になったポイントを書き残す。

 

『あなたのことを何とも思っていない女性をデートに誘う時には、「デートしてください」よりも「驚くほど美味しいパスタの店があるんだけど行かない」と言う。

レポートが時間内にできない時に延期してもらうには、「延期してもらえませんか」よりも「クオリティーあげたいので粘ることできませんか」と言う方がOKしてもらえる可能性は上がる。

伝え方はセンスではなく、技術だ。言葉の法則について知って欲しい。』

 

『いいなと思う言葉をノートに書き留めていて、ある日似ていることに気づいた。

「考えるな、感じろ」「最高で金、最低でも金」「ちっちゃな本が、でかいことを言うじゃないか」

正反対の言葉を重ねると、心を動かすことができると思った。心に残る言葉には法則がある。』

 

『伝え方を学んだことはないと思う。日本ではセンスだと思われているから。アメリカでは小学校3年から伝え方の授業がある。中学に入ると伝え方の授業が3つに増える。DNAが違うのではなく、教育が違うのだ。』

 

ここで2人1組になってトレーニング。

伝え方のコツは、自分が思っていることをそのまま話すのではなく、相手のことを想像して話すこと。

テーマは「相手が褒めて欲しいところを褒める」。普段より30%ほどテンション高めに。時間はそれぞれ1分。

『無理やり押し付けるのではなく相手がやりたくなるように伝えてあげる、これがコミュニケーションのポイントになってくる。それには3つのステップがある。①自分の頭の中をそのまま言葉にしない、②相手の頭の中を想像する、③相手のメリットと一致するお願いを作る。』

 

『3つの技術を紹介したい。

<相手の好きなこと>

忙しい日にマクドナルドに入った。店員さんが「できたてもご用意しますので4分間お待ちください」と伝えられ待つ気になった。もしマニュアル通りに「4分間お待ちください」と言うだけだったら待たずに出ていたと思う。サービスの改善ではなく伝え方を変えただけで客を逃さず売り上げを上げることができる。同じコミュニケーションをマクドナルド全店全スタッフが行うだけで1年で200億円の売り上げアップとなる。

<認められたい欲>

部下に仕事を頼む時、「今夜残業できる」ではなく「君の企画書が刺さるんだよ。明日までにお願いできない」と伝えると、部下は頑張ってくれる。伝え方を変えるだけで、イエス・ノーを変えられるだけでなく、やる気を引き出して企画書のクオリティも上げられる。

<チームワーク化>

「勉強しなさい」ではなく「一緒に勉強しよう」と言うと子供は本当に勉強する。子供と同じ勉強をしなくてもいい。親も自分がやりたい勉強を同じテーブルですればいい。読みたかった小説を読むのでもいい。人は、「一緒に◯◯しよう」と誘われること自体がうれしい。DJポリスもこれを上手に使った。』

 

ここで、この技術を使った課題が出る。

部下の加藤くんは仕事をやらされている感があり自発的に仕事をしない。この加藤くんに「もっと、自発的に動いて」とどのように伝えるか?

時間は4分間、3〜5個の答えを考える。

実際に周りにいる部下の顔が浮かぶ。どのように伝えれば彼が自発的に動くのか、具体的な個人を想定すると答えは難しい。

私は3つしか書けなかった。隣の人と答えを見せ合い話し合う。そして2組に答えを発表させ、それをもとに佐々木さんがアドバイスを行った。

この難しい課題について、佐々木さんが示した模範解答はこちら。

『加藤くんには期待している。加藤くんの考えるようにどんどん進めて、サポートするから。』

「期待している」と「考えるように」がポイントだ。「自発的に」よりもやる気が起きる。

 

経験上、確かに伝え方は重要だ。

課題に対する私が考えた答えも、佐々木さんの答えとさほど大きくは違わなかった。しかし、それを技術をして学ぶと言う発想は伝統的な日本社会にはなかった。最近では日本企業でもコーチング技術などの研修を強制的に受けさせられたりするようになった。

果たして、日本人もコミュニケーション上手になれるのだろうか?

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